Die Präsenz auf der Messe und Werbung für Produkte auf internationaler Arena ist ein wichtiges Element des Geschäfts. Allerdings ist die Teilnahme an den ausländischen Missionen und Messen ein großes logistisches und finanzielles Vorhaben, für das man sich gut vorbereiten sollte. Nur eine gut durchdachte Teilnahme an einer Messe ist eine Garantie für Erfolg.
Worauf sollte man achten, woran denken, bevor man zur Eroberung der ausländischen Märkte aufbricht?
Schon ein paar Wochen vor der Veranstaltung sollte man entsprechende Maßnahmen einleiten, auch Werbemaßnahmen. Man sollte zuvor:
- den konkreten Markt überprüfen;
- Werbeunterlagen vorbereiten (sprachliche Version, ethisch-rechtliche Korrektheit überprüfen, z.B. in arabischen Ländern);
- Einladungen zu Treffen während der Messe an die geprüften, eventuellen Partner verschicken;
- telefonisch Treffen mit potentiellen geschäftlichen Partnern auf der Messe vereinbaren.
Ein ganz wichtiges Element ist die Logistik, die mit der Reise zur Messe verbunden ist. Sie umfasst unter anderem:
- Kauf der Fläche und Aufbau des Standes,
- Kauf der Flugtickets/Zugtickets oder Auswahl der Fahrstrecke,
- Buchung eines Hotels für die Dauer des Aufenthaltes auf der Messe,
- Planung des Weges vom Hotel zum Ort des Stattfindens der Messe,
- Auswahl eines zuverlässigen Lieferanten, mit Sicherstellung einer ausreichenden Menge Zeit für den Transport,
- Vorbereitung einer Präsentation oder eines kurzen Films, der am Stand gezeigt wird,
- Ausdrucken der Kataloge in englischer Sprache oder in der Sprache des Ziellandes,
- Vorbereitung eines Angebots für einen konkreten Markt,
- Buchung eines Dolmetschers (falls erforderlich).
Die Organisation der Reise zur Messe ist keine einfache Sache. Aus diesem Grund scheuen sich viele Unternehmen, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, diesen Schritt auf dem Wege der Internationalisierung zu machen.
Die sachlich-fachliche Vorbereitung vor der Abfahrt ist von Schlüsselbedeutung, richtig identifizierte Ziele im Bereich des Exports sollten das Kriterium erfüllen, das mit dem Akronym SMART bezeichnet wird:
- Specific – sie sollten konkret sein
- Measurable – sie sollten messbar sein
- Acceptable/ambitious – sie sollten akzeptierbar, erreichbar, ehrgeizig sein
- Relevant/realistic – sie sollten real, erreichbar sein
Time-bound – sie sollten in einem bestimmten Zeitraum erreichbar sein.
